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 【如果你喜歡銷售或從事銷售，那你一定要看】

沒有賣不掉的東西,只有不會(huì)賣的人!!銷售過程中銷的是什么？

答案：自己 

一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”； 

二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己； 

三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁；銷售人員本身； 

四、面對(duì)面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？

五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績會(huì)好嗎？ 

六、讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品。 

面對(duì)面銷售（一 ）

◎?yàn)槌晒Χ�打扮，為勝利而穿著�?/span> 

◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。（咨詢師你的衣著臟兮兮、不修篇幅）

※銷售過程中售的是什么？

答案：觀念 

觀——價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來說，重要還是不重要的需求。 

念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。 

一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？ 

二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、 

三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。 

四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。 

記�。�

是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢； 

我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。

※買賣過程中買的是什么？

答案：感覺 

一、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺； 

二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素； 

三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。 

四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意。可是銷售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會(huì)購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地?cái)偵�，你�?huì)購買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)； 

五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語言、語調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。

在整個(gè)銷售過程中的為顧客營造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。 

你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過程的感覺營造好？

※買賣過程中賣的是什么？

答案：好處 

好處就是能給對(duì)方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。 

一、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；（教育改變生活） 

二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）； 

三、對(duì)顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購買。 

所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。

※面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案：面對(duì)面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

一、你是誰？ 

二、你要跟我談什么？ 

三、你談的事情對(duì)我有什么好處？ 

四、如何證明你講的是事實(shí)？ 

五、為什么我要跟你買？ 

六、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過，他為什么微笑著向我走來？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處處？假如他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋�(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。

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